Cuando montas tu empresa, hay una pregunta que no puedes esquivar: ¿Cómo voy a atraer a mis clientes, por mi buen producto o por mis buenos precios? Según tu respuesta montarás un negocio u otro, o incluso una media entre los dos.
Dicho de otra forma, hemos de decidir si vamos a competir en el mercado a través de una estrategia de diferenciación del producto o una estrategia en costes. A grandes rasgos, la primera se centra en crear el producto que deseamos vender, de la mejor manera posible. La segunda, en reducir los costes lo máximo posible para reflejar unos precios más bajos que el resto de la competencia.
La estrategia en la diferenciación del producto es, en mi opinión, la más bonita, ya que creas el producto que deseas vender de la mejor manera posible, y después asignas un precio que cubra todos los costes que su fabricación te ha generado más el beneficio que esperas obtener. El problema que se te puede plantear aquí es ¿quién pagará por este producto? ¿tu cliente objetivo estará realmente dispuesto a invertir su dinero en él?
Bodegas Gutiérrez de la Vega, Alicante. Estrategia de diferenciación de producto.
Generalmente, esta estrategia es la que se emplea en los productos de lujo y gran calidad, en la que no se escatima en costes de fabricación (lo ideal es no escatimar en lo esencial, y reducir donde se pueda sin afectar a la calidad), y después se ofrece el producto/servicio a un precio elevado. Esto se dirige a un cliente con suficiente capacidad económica para permitírselo. Serían todos los hoteles 5 estrellas Gan Lujo, y restaurantes de alto standing.
Por otro lado, la estrategia en costes parece la peor a primera vista aunque no tiene por qué serlo. Se aplica cuando, a la hora de fabricar el producto o diseñar el servicio, se intenta ahorrar lo máximo en costes, con la intención de, o bien fijar un precio bajo, o bien asignar un precio normal y ganar mayor margen de beneficio. Con esta estrategia saber a qué tipo de cliente te diriges, uno al que no le importe tanto la calidad de lo que come o la habitación en la que duerme, mientras pueda comer algo o pasar la noche.
Si asignamos un precio bajo para diferenciarnos de la competencia, hemos de tener siempre mucho cuidad con los márgenes, no sea que al final terminemos pagando por cada cerveza que vendamos. Muchos bares se han unido a la estrategia de diferenciación a través del precio (reduciendo sus costes) y han terminado cerrando porque no eran conscientes de que estaban perdiendo dinero con cada producto que vendían.
Hotel St. Regis Mardavall, 5*GL, estrategia de diferenciación muy clara.
Todas las estrategias son buenas siempre que sean coherentes con lo que tienes en mente, con el producto o servicio que vas a vender y con el cliente al que quieres llegar; pero lo más importante, nunca olvides medir y contabilizar al detalle tus costes e ingresos, tus compras y ventas.
¿Qué estrategia te gusta más a ti? 😉
Miss Fuentes 